Pasos para una negociación exitosa

Hace un tiempo tuve el privilegio de participar en un curso de Negociación en donde pude aprender el modelo de la Universidad de Harvard Business School.
Confieso que ha sido de mucha utilidad para mi, tanto en lo personal como en lo profesional y es porque todos los días nos vemos obligados a negociar. Para comprar una fruta en la esquina hasta para conseguir un préstamo hipotecario, las habilidades de negociación pueden hacer la diferencia a nuestro favor.
Según Harvard hay 7 aspectos que debemos tomar en cuenta para tener un proceso exitoso. Es importante que los evaluemos de antemano aplicandolos desde nuestra perspectivas asi como la de la otra parte. Los aspectos son: Intereses, Opciones, legitimidad, Comunicación, Relaciones, Alternativas y Compromiso.
Intereses: Son las cosas que queremos lograr con el acuerdo. Hay que saber distinguir los intereses de las posiciones. Una persona puede tener una posición cerrada, vehemente pero tambien absurda. Esto nos dice de inmediato que hay intereses ocultos que debemos investigar. Nadie responde «No porque No». El porque de ese «No» encierra un conflicto contigo que hace que esa persona tome una posición negativa.
Opciones: Son todas las posibles soluciones planteadas dentro del proceso de negociación. Es importante plantear la mayor cantidad de opciones a fin de encontrar la que más provecho tenga para ambas partes.
Legitimidad: Siempre debemos negociar bajo criterios que vayan en sintonía con la ley. Si no hay legitimidad entonces corremos el riesgo de cometer un delito con resultados negativos en el mediano plazo.
Comunicación: se debe promover una comunicación clara a fin de que no hayan malos entendidos y todos queden conformes. El método de comunicación a utilizar debe ser establecido desde el principio.
Relaciones: las negociaciones deben construir relaciones, que todos queden satisfechos aunque hayan tenido que ceder en parte para que el proceso se concluya de manera positiva. Ambas partes deben estar dispuestas de volver a negociar entre si.
Alternativas: Son formas de resolver fuera de la negociación. Evaluemos siempre cual es la mejor alternativa a un acuerdo negociado (MAAN) porque de esta manera sabemos si vale la pena negociar. Si la MAAN es de más provecho para nosotros simplemente la negociación no es necesaria.
Compromiso: Para cerrar una negociación tiene que haber un compromiso, por escrito y sellado con un apretón de manos. Las partes deben exprésamente afirmar su compromiso de qué estan aceptando y qué están sediendo. Esto es importante para no tener malos entendidos cuando se apliquen las medidas acordadas.
Prepararte para cualquier negociación analizando cada aspecto desde tu perspectiva y la de la contraparte. Asi tendrás más herramientas para conseguir lo que deseas.
Para mayor información pueden investigar directamente en la página del «Programa de Negociación» de Harvard Law School en www.pon.harvard.edu.

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